江山，地處浙閩贛三省交界，素有“雞鳴聞三省”稱號。據(jù)記載，從唐朝開始，江山就是一個物資運輸?shù)囊獩_地帶，尤其是唐末黃巢刊仙霞古道之后，竹木以及竹木制品的運輸就成了江山經(jīng)濟收入的一大組成部分。加上江山周邊地區(qū)都是丘陵地帶，有著豐富的竹木資源，久而久之，江山就和木頭、木制品制造有了“不分彼此”的關系。

上個世紀九十年代末，隨著全國改革開放的進一步深入，全國經(jīng)濟開始快速發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)市場的進一步開發(fā)，木門、窗、家具等木制品需求進一步擴大，一些曾經(jīng)在外走南闖北的年輕人很快看到了商機，便回到江山，召集一些木匠開始批量制作木門，這就是很多江山木門企業(yè)的前身。

木門、木制品的制作及銷售很快帶動了相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一是木門原材料，包括木頭、方料、木板等，各種各樣粗加工小作坊林立；二是木制產(chǎn)品的延伸，從木門、桌椅板凳之外，開始向木飾面、沙發(fā)、擴展，品類越來越多，市場集聚效應越來越好。

2017年7月，江山木藝時尚小鎮(zhèn)被列入浙江省級特色小鎮(zhèn)第二批培育名單，小鎮(zhèn)位于江山市賀村鎮(zhèn)蓮華山工業(yè)園，也就是納成家居新廠所在地，規(guī)劃總面積3.3平方公里，總投資50多億元。小鎮(zhèn)以木業(yè)產(chǎn)業(yè)為基礎，以高端、時尚、定制家具制造和產(chǎn)品研發(fā)為主導功能，旨在建設一個以“木匠文化”為內涵，聯(lián)動智能制造、研發(fā)設計、銷售展示、居住體驗的全產(chǎn)業(yè)鏈融合型小鎮(zhèn)。

誰也沒想到，一進入行業(yè)，曹青海就帶著納成家居就趕上了好時候。
 

虛懷若谷，后來居上皆因“納”

對于眾多的木企前輩而言，曹青海是一個“晚輩”、“后浪”，雖然以前也和木企有過接觸，但他真正創(chuàng)辦納成家居是在2016年，一個很多前輩并不看好的年份。

事實上，2016年，房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始出現(xiàn)疲軟態(tài)勢，木企及木制品企業(yè)的發(fā)展也隨之下滑，甚至有很多企業(yè)因為各種各樣的原因瀕臨破產(chǎn)。

為什么在這么一個不利的經(jīng)濟環(huán)境下，曹青海要執(zhí)意進入這個行業(yè)？對此，他的回答是：“每一個成功者的原因都是相似的，但失敗者各有各的失敗。”曹青海認為：做企業(yè)要成功，不能著眼于那些失敗的企業(yè)，更不能因為幾個企業(yè)走下坡路、倒閉而單純地認為市場環(huán)境不好，進而否定這個行業(yè)，否定這個市場。事實上，行業(yè)中的企業(yè)有成功有失敗，這都是正常的現(xiàn)象，這說明這個市場正在歷經(jīng)篩選，走向成熟，這個時候進入市場，反而是一個理智的選擇，關鍵的問題是，進入這個行業(yè)之后，如何能夠快速找到成功的捷徑？

曹青海的做法是：兼容并蓄，吸收眾多木企的優(yōu)勢為己所用。這可不是一件簡單的事情，暫且不說他還是一個“外行”，很難看出一個企業(yè)的好壞、優(yōu)勢在哪里，即便能夠看出來，別人也不會輕易透露給你，畢竟你是一個競爭者，是一個“同行”，中國上下幾千年的歷史文化中，素有“同行相妒”的傳統(tǒng)，曹青海又怎么能夠輕易“得逞”呢？

對此曹青海采用了“磨人三字訣”：聊、泡、問。“聊”則是和行業(yè)內所有能夠接觸到的人聊天，無論是木頭搬運工、車隊司機，還是木企員工、車間主管、廠長還是老板，只要是能接觸到的人，曹青海都喜歡和他們聊一聊，侃一侃，一來拉近距離，二來能從這些人的閑聊中，或多或少地了解一些行情、行業(yè)狀況，久而久之，曹青海竟然成了木企行業(yè)“包打聽”一樣的人物，這都是他善“聊”的功能。“泡”則是抓住一切機會，泡在車間里，無論是別人的車間，還是自己的車間，都是他喜歡呆的地方，有時候一泡就是大半天的時間。很多人都不明白，車間里灰塵滿天，噪音刺耳，有什么好呆的？可曹青海愣是從中看到了別人難以看到的東西：工人的技術、產(chǎn)品的工藝、車間的管理、生產(chǎn)的流程……一線，總是最能體現(xiàn)企業(yè)真實狀態(tài)的地方，也是最能看到企業(yè)發(fā)展前途的地方。說實話，曹青海很多的管理經(jīng)驗、經(jīng)營理念都是在這段“泡廠”的時間里學到的。

除了“聊”和“泡”之外，曹青海還有一個技能：就是“問”，如果非要加一個定語的話，肯定就是“厚著臉皮”。他常常因為一個問題，追著別人屁股后面三番兩次地問，直到弄懂為止。如果別人想要三言兩語地應付他，就會發(fā)現(xiàn)這根本做不到，因為自己回答了一個問題，曹青海后面就會有更多問題等著自己。以至于在很長一段時間里，一些木企老板看到他都覺得害怕，只要他提出的問題，只能“乖乖回答”。

慢慢的，“門外漢”曹青海開始對行業(yè)有了更進一步的了解，對未來自己企業(yè)的發(fā)展有了更明確的規(guī)劃。他認為，現(xiàn)在最大的問題是如何能夠快速壯大自身的力量，以更大的體量，更好的條件快速提升自我產(chǎn)品的質量和品牌度。

“你干脆去兼并一個廠子算了！”沒想到朋友的戲謔之詞很快就成了現(xiàn)實：就在曹青海到處尋找更大場地的時候，浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的母公司因調整經(jīng)營計劃，準備將該公司的資產(chǎn)以及產(chǎn)品品牌進行出售。在了解到該公司曾經(jīng)是行業(yè)內頂尖企業(yè)的情況后，曹青海有點按耐不住自己內心的狂喜了。這真是天賜良機：正好瞌睡就有人送枕頭。

思考幾天之后，曹青海最終決定：干！

昔日的“后浪”大有一副“長江后浪推前浪”的態(tài)勢，他以虛懷若谷的姿態(tài)后來居上，很快躋身木企行業(yè)前流之中。
 

秋高夜落，上下求索方有“成”

2017年7月，經(jīng)過近半年的商討、溝通、籌集資金，曹青海最終投資近1.8億元，盤下了原浙江福臨旺家裝飾材料有限公司的資產(chǎn)和品牌商標，鳥槍終于換了炮。企業(yè)主體一下子擴大了好幾倍，曹青海突然之間有些恍惚：盤子這么大，未來該怎么走？

有人覺得他是“魚躍龍門，龍歸大海”，曹青海卻清醒地意識到：只身入森林，茫然不知東。更何況，為了盤下福臨旺家的資產(chǎn)和品牌，已經(jīng)耗費了他很大的精力和資金，為了能夠快速投入生產(chǎn)，他不得不快速招聘相關人才，擴充儲備原材料，增添必要的機器設備，同時也準備關停原來的廠房進行搬遷……

在半個月的時間里，這一連串的事情接踵而至，雖然有企業(yè)管理人員的協(xié)助，但曹青海每天還是忙得焦頭爛額，常常是早飯忘了吃，午飯隨便吃，晚飯半夜吃……巨大的工作壓力一度讓他覺得自己都要抑郁了。

事怎么辦？路怎么走？曹青海需要一個更加安靜的環(huán)境來思考，可是，條件不允許！實際的情況逼得他不得不在處理紛繁復雜事情的間隙去思考這些關乎企業(yè)未來的哲學問題。

面對曹青海的困境，不好木企前輩也紛紛給他支招：要做加盟、專注本地市場、要面對國內市場、要做外貿、要增加工藝品、要貼牌生產(chǎn)……似乎行業(yè)之內存在的現(xiàn)象，都有人向他建議過。秋高夜落的態(tài)勢之下，曹青海感到有些無助。

就在曹青海一籌莫展之際，一個朋友邀請他去喝茶。坐在朋友的茶室里，朋友一邊拿出各種茶葉向曹青海推銷，一邊向他一一介紹這些茶葉的特點：紅茶、綠茶、烏龍茶、普洱茶……

聽著這些茶葉的特點，曹青海突然獲得一個啟發(fā)：同樣是茶葉，為什么會有這么多的種類；同樣是喝茶，為什么有的人喜歡品、有的人愿意牛飲，有的人喜歡淡飲，有的人喜歡濃茶？這不就是需求決定形式，方式?jīng)Q定品質嗎？

茶的制作與飲用如此，木企的發(fā)展、產(chǎn)品的選擇與推廣不也正是如此嗎？要想在眾多同行中脫穎而出，還不是得做出自己的品牌，做出自己的特色？在滿足個性所需的年代，“個性化定制”不正是一把所向披靡的開山之劍嗎？

想到這里，曹青海來不及和朋友多寒暄，匆匆回到廠里，召開了中層以上干部的會議，主題只有一個：探討企業(yè)的定位與未來發(fā)展的方向。

2017年，江山絕大多數(shù)的木企都在走一條擴張的“捷徑”：招商加盟，以加盟店的方式將企業(yè)品牌快速復制至全國各地，以求全面開花。針對這種模式，曹青海有著自己的見解：對于有一定積累的，或者有一定品牌效應的木企，這樣的方式是可取的，也確實是捷徑?？墒菍τ谝粋€小型木企，或者剛剛開始運作的木企而言，這樣的方式無異于“快速自殺”，暫且不說招聘加盟商工作不好做，即便有加盟商加盟，前期的投資也是一個沉重的負擔，更何況沒有前期品牌的積累，銷售工作也不容樂觀……猶如一個新兵遭遇一群特種精英，只有被碾壓的結果。

經(jīng)過近一個月時間的探討和摸索，曹青海終于帶領自己的團隊找到了適合自己企業(yè)獨特的發(fā)展道路：“2+X”渠道銷售：傳統(tǒng)方式+區(qū)域加盟+網(wǎng)絡接單，外加“兩條腿”跑步：個性化定制+工程專供。

為了能夠對“個性產(chǎn)品”和“工程專供”產(chǎn)品進行有效深化，曹青海還不惜花費巨資，建立資深的研究設計隊伍，這在江山眾多木企之中，并不多見。

營銷模式的正確選擇、研發(fā)隊伍的精準用力，加上原來福臨旺家先進的設備資產(chǎn)，納成家居的發(fā)展進入了快車道，短短半年多時間就走上了正軌，一年多時間就獲得了盈利。

曹青海和納成贏了！
 

雄起高歌，青天攬月壯思飛

從2016年入行至今，在4年的時間里，曹青海帶領納成家居走過了一個又一個的難熬的日子，從開始的步履蹣跚到現(xiàn)在的意志堅定，他始終覺得，要想在殘酷的木企市場中存活下來，發(fā)展壯大，就必須“集百家之所長,融百家之所思,揚百家之所名，才能最終成一家之所言”。曹青海知道，在當下的江山乃至全國市場，傳統(tǒng)木企之間的競爭非常激烈，產(chǎn)值也相對較高。僅以江山為例，截止2019年底，江山市各類木制品企業(yè)近1400家，木業(yè)總產(chǎn)值達160.2億元，其中木門行業(yè)產(chǎn)值超100億元。

這里是一片“紅海”，也是一個相對成熟的市場，“危”“機”并存。

正如習近平總書記在一次講話中所提到的“危”和“機”的辯證思考：要通過“危”看到“機”。作為一個企業(yè)，能夠在“危”中發(fā)現(xiàn)“機”是一種眼光，能夠把“危”變成“機”是一種能力。隨著社會的發(fā)展，無論是家裝客戶還是公裝客戶，對個性化的需求越來越大。經(jīng)過近幾年的洗禮，曹青海對于市場的認知有了更為深刻的理解，即商業(yè)模式中的“客戶價值主張”，終端客戶對于木質產(chǎn)品的需求方向，就是納成家居不懈追求的目標。

2019年，依據(jù)華東地區(qū)大范圍銷售數(shù)據(jù)分析，針對納成家居現(xiàn)有產(chǎn)品的款式、工藝等方面優(yōu)劣勢進行了全面系統(tǒng)的總結歸納，曹青海帶領納成家居跳出“舒適圈”，一方面淘汰市場老舊品，另一方面利用研發(fā)團隊優(yōu)勢，積極開展新款式、新工藝研發(fā)試產(chǎn)，實行雙管齊下的產(chǎn)品開發(fā)模式，在產(chǎn)品組合等方面追求更為科學的優(yōu)勢組合。

另外，依靠從福臨旺家盤下的國際頂尖的智能化生產(chǎn)設備，納成家居的木門、護墻板、家具以及一系列木制品制作技術日趨精湛，日產(chǎn)近千套的實木產(chǎn)品產(chǎn)能有效解決生產(chǎn)小瑕疵及木制蟾皮普遍存在的交貨期長等問題。同時高檔整套家居生活概念也在納成家居完美演繹，木門、窗、木飾面、護墻板、浴室柜以及板式家具完美組合，使得“納成家居”形象更加立體專業(yè)，空間布局更加科學合理，消費層次更加清晰明朗。

納成家居，一股飛躍的能量不斷聚集，只待2020的聚變。俱懷逸興壯思飛，欲上青天攬明月。江山代有才人出，各領風騷數(shù)百年。納成家居，在一代“木企后浪曹青海”的帶領下，以創(chuàng)新商業(yè)模式引領行業(yè)資源整合前沿，用探路者的精神照亮未來。